Toyota säästää Vainun avulla 80% prospektointiin käytettävästä ajasta

Viimeisten vuosien aikana Toyotalla on otettu aktiivisempaa otetta yritysmyyntiä kohden. Tätä kehitystä tukemaan on haettu apua Vainulta, joka on Toyotalle enemmän kuin järjestelmätoimittaja. "Vainulla on tarjota osaamista itse myymisestä, eikä se ole pelkästään prospektoinnin työkalu", Toyotan Suomen maahantuontia edustava Jussi Granberg toteaa.

Toyotalla on Suomessa erikseen sekä maahantuontiliike että 54 jälleenmyyntiliikettä, joista 14 käyttää tällä hetkellä Vainua. Asiakkaaksi haluttujen yritysten kontaktointia hoidettiin aikaisemmin – muiden tapojen lisäksi – niin, että maahantuonti laati keskitetysti jälleenmyyjäliikkeille tietyin kriteerein suodatettuja yrityslistoja, joita myyjät sitten soittivat läpi. Tiedot olivat usein vanhentuneita, sisälsivät tuplakappaleita mikä johti siihen, että kylmäsoitot eivät olleet järin motivoivia tai mieluisia osia myyjien työpäivässä.

Vainun myötä potentiaalisten asiakkaiden etsiminen on siirretty täysin jälleenmyyntiliikkeille, joka on tuonut kaivattua iloa myyntipuheluiden soittamiseen. Yhteistyö Vainun kanssa ei rajotu tähän, sillä Toyota on mukana Vainun myyntiakatemiassa, jossa Vainun sisäisen myynnin parhaita käytäntöjä sovelletaan autokaupan tarpeisiin.

Helpompaa päästä asiakkaan luokse

Tommy Juuma toimii yritysautomyyjänä Toyotan Raision jälleenmyyntiliikkeessä ja on Granbergin mukaan ammattimainen ja äärimmäisen kurinalainen moderni myyjä. Juuma kokee, että asiakkaan kanssa on helpompi päästä keskusteluun Vainusta saatavia tietoja hyödyntämällä: "Puhelimen toisessa päässä oleva henkilö on siinä puhelussa erilailla kiinni kun sä itse heität faktaa mikä liittyy heidän yritykseen."  Yksi esimerkki tällaisesta tilanteesta oli, kun Juuma oli huomannut yrityksen rekrytoivan uutta työntekijää. "Siinä oli helppo lähteä kysymään, että tuleeko sille uudelle työntekijälle oma pakettiauto vai millä se ajelee?" Juuma nauraa.

Vainun joustavuuteen Juuma on tyytyväinen ja kertoo, että Vainun avulla uusia prospekteja on löytynyt ihan omilta nurkilta: "Haettiin tämän Raision liikkeen ympäriltä 25 kilometrin säteeltä kaikki rakennusalan yritykset, joilla liikevaihto alle 5 miljoonaa ja pakettiautoja maksimissaan 25 kappaletta. Siihen listalle ei tullu ylimääräsiä vaan ainoastaan just niitä yrityksiä mitä haettiin."

Myös Granberg työskentelee päivittäin Vainun parissa ja miettii aktiivisesti kohderyhmiä ja hakuja, joita sitten jakaa jälleenmyyjien kanssa. Yksi idea on ollut tarjota huoltosopimuksia alueen yrityksille, jotka eivät autojaan aktiivisesti Toyotan liikkeissä huolla. "Me ollaan ensin ajettu aktiiviset huollossa käyvät yritysasiakkaat Vainuun. Tämän jälkeen on katsottu alueen kaikki firmat, joilla on Toyota ja rajattu niistä ulos ne aktiivisesti huollossa käyvät. Näin meille jää passiiviset eli se kohderyhmä, jota meidän kannattaa konktatoida", Granberg paljastaa.

Toisessa tapauksessa jo hävityksi todettu kauppa onnistuttiin kääntämään voitoksi. "Oli yksi firma missä oli aikasemmin käyty keskustelua, mutta jälleenmyyjällä oli sellanen kuva, että he oli hävinnyt sen kaupan. Vainun autokannasta kuitenkin näki, etteivät ne olleet ostaneet muiltakaan. Jälleenmyyjä konktatoi yritystä uudestaan ja sieltä tuli usean auton kauppa, joka oli pienen paikkakunnan jälleenmyyjälle tosi hieno juttu!" Granberg fiilistelee.

Vaikuttavin järjestelmä mihin olet törmännyt

Vainun hyödyt on nähtävillä sekä itse myyntityötä tekevän, että myyntiä johtavan arkipäivässä. Juuman työssä Vainu säästää jopa 80 % prospektointiin käytettävästä ajasta. "Jos ei olis Vainua, joutuisin erikseen menemään kotisivulle, YTJ:hin, erikseen sosiaalisiin medioihin ja vielä Trafin sivuille tutkimaan autokantaa, eli monta eri vaihetta mitä mä joutuisin tekemään. Nyt se menee parissa minuutissa, kun mä otan Vainun esiin", Juuma ynnäilee.

Granberg kertoo myyjien kylmäsoittojen hit raten olleen ennen Vainua noin 10 % luokkaa. Mittausjaksolla Vainun käyttöönoton jälkeen hit rate nousi yli tuplasti paremmaksi. "Se oli maagisen korkea, noin 23 prosenttia", Granberg pudistelee päätään tyytyväisenä ja lopettaa haastattelun kollegaltaan kuulemaansa kommenttiin, "pitkän linjan myyntipäällikkö meidän verkostosta totesi Vainua hetken käytettyään että tämä on hänen yli 30 vuotta kestäneellä urallaan vaikuttavin työkalu, jonka hän on nähnyt."

Vainu on enemmän kuin pelkkä työkalu

Prospektointityökaluna Vainu on tärkeä osa Toyotan yritysmyyntiä, mutta yhteistyö kattaa myös laajemmin myynnin kehitystä. Vainun otteet ovat vakuuttaneet Granbergin ensimmäisestä kosketuksesta lähtien. "Alku meni kuin digitaalisen markkinoinnin ja liidinhallinnan oppikirjan mukaan. Mä tilasin teidän e-kirjan ja kun aloin lukee, ni teiltä Lauri kilautti samaten. Kerroin, et mä oon just availemassa tätä teidän kirjaa, johon Lauri vastasi, ettei se ole sattumaa että hän soittaa samaan aikaan", Granberg kertaa ja jatkaa nauraen, "Se oli jotenki sillee, et wau, näin se toimii! Mä olin aika vaikuttunut siitä." 

Toyota on yksi yrityksistä, jotka mahtuivat mukaan Vainun ensimmäiseen Myynti­akatemiaan. "Kaikki olivat erittäin vaikuttuneita Vainun myynti­peli­kirjasta ja muutenkin meiningistä. Kaikki oltiin korvat höröllä ja ollaan sitä mieltä, et oli hyvä juttu tulla siihen mukaan. Seuraavaksi tässä pitäs miettiä sitä ihanneasiakasprofiilia", Granberg jää pohtimaan.